Kevés olyan cég létezik a nagykereskedői, gyártói piacon, aki ne szeretetett volna néhány problémás viszonteladójától megválni, és azokat újakra cserélni.

Olyan viszonteladókra, akik haladnak a korral, akik nyitottak az új dolgokra, akikkel egy nagykereskedő, gyártó növekedése garantált, akik az árleszállításokkal nem emelték az egekbe a végfelhasználók árérzékenységét. Nos, az ilyen viszonteladók nem csak a legendákban léteznek. Megszerzésükért azonban tenni kell. Hogy mit? Arról szól ez a cikk…

Nagykereskedői panasz 1: “Vannak viszonteladóim, akik évről-évre csökkennek.”
Nagykereskedői panasz 2: “Néhány viszonteladóm javíthatatlan, képtelen befogadni bármi újat.”
Nagykereskedői panasz 3: “Egy-két területen nem erős a jelenlétünk.”

Álomlista

Kétféleképpen kereshet meg egy gyártó, nagykereskedés új partnereket:

1. Aki útba esik a területi képviselőnek, vagy akitől épp bepottyan egy érdeklődés
2. Vagy mi magunk meghatározzuk azokat a viszonteladókat, akikkel biztosan szeretnénk együtt dolgozni; akik az országban a legjobbak

De honnan tudhatod, hogy kik iparágad legjobb viszonteladói? Ehhez mindössze egy kis kutatómunkára lesz szükséged…

1. Nézd meg a legjobb viszonteladóid paramétereit! Például, hogy hány négyzetméteres az üzletük, hány embert foglalkoztatnak. Így tudni fogod, milyen profilú viszonteladót keress.
2. Hívd fel pár viszonteladódat! Ők tudni fogják, hogy a szomszédos városban ki az erős versenytársuk.
3. Csapd fel a telefonkönyvet! Bármilyen hihetetlen, de volt olyan Partnerünk, akinél egyszerűen csak fogtuk a telefonkönyvet, és megkérdeztünk néhány végfelhasználót: “Üdvözlöm, egy kutatást végzünk. Tudna nekem segíteni abban, hogy kiderítsük, melyik a legjobb bútorüzlet a városban?”

Mindig a kérdésekből lesznek a válaszok, a válaszokból pedig a megoldások. Egy kérdés nélküli megoldás olyan, mint az orvos, aki kérdések nélkül próbálja kideríteni, mi a baja a betegnek. Meg lehet ugyan próbálni, de a diagnózis kétséges lesz.

Mit akarnak a viszonteladók?

Kutatásaink azt mutatják, hogy a kiskereskedések a következőket várják el egy beszállítótól:

• a speciális árak;
• egy speciális áru – ami csak a legjobb vevőknek szól;
• a „Nem kell sorban állnom!” érzés;
• a „Milyen jó lenne, ha vevőket kapnék a beszállítótól…” faktor;
• az „Esetleg még a kampányomat is támogathatná…” tényező;
• a „Felnézek a beszállítómra” gondolat – például mert mindig innovatív, korát meghaladó termékei vannak…

Azért kellemes dolog tudni, hogy mire vágynak a viszonteladóink, mert így már azt is tudjuk, mivel lehet őket magunkhoz csábítani.

A feladat tehát adott:

1. Írjuk össze azokat a viszonteladókat, akikkel nem vagyunk elégedettek
2. Nézzük meg, hogy mely területre kell új viszonteladót szereznünk
3. Keressük meg őket
4. Kutassuk le őket, hogy megtudjuk, iparágunk JÓ viszonteladóinak mi
   jelentene támogatást, mik a napi problémái

6 eszköz, amelyekkel a piac legjobb viszonteladóit cégedhez csábíthatod

A legszebb, legkülönlegesebb lányokat sem lehet egyetlen bókkal levenni a lábukról. Rájuk több időt kellett fordítani, kreatívabb megoldásokat kellett kitalálni. Miért lenne ez másként a viszonteladó-szerzésben? Jöjjenek a csábítás eszközei:

1. A csomag

Szükség lesz valamire, ami felkelti a potenciális ügyfelek figyelmét. Ami nem hagyja nyugodni őket. Ami azt a gondolatot ülteti el a kiskereskedők fejében, hogy „Ez a beszállító valahogy más, mint a többi.” Ez pedig nem más, mint A CSOMAG.

Állíts tehát össze egy csomagot, amiben legyenek benne az alábbiak:

• katalógus;
• a meglévő viszonteladók véleménye a cégedről;
• legutóbbi országos kampányaid bizonyítékai (reklámanyagok);
• CD a vevőszerzésről, vagy legalább egy olyan témáról, ami érdekelheti a célközönséget;
• egy, az első vásárláshoz felhasználható ajándékutalvány;
• érvlista, hogy miért érdemes a cégedtől vásárolni;

Egy ilyen csomag láttán az jár majd a viszonteladók fejében, hogy: „Végre egy profi cég, erre kíváncsi vagyok! Beváltom náluk az ajándékutalványt.”

2. Google Adwords

A csomagkampány akkor lesz igazán eredményes, ha nem ismeretlenül landol a potenciális viszonteladónál, hanem egyenesn ők kérik azt. Ezt elérheted néhány célzott hirdetéssel, például egy AdWords-megjelenéssel.

Acél kerítés
200-féle acélkerítés, vevőszerző
támogatással viszonteladóknak

Az AdWordsnél különösen fontos, hogy olyan kulcsszavakat válasszunk, amire a viszonteladók keresnek.  Gondolj csak bele: amíg egy végfelhasználó a „kerítés” szót írja be a keresőbe, addig a viszonteladó az „acél kerítés” szóra keres, hiszen ő szakmai szempontból közelíti meg a kérdést.

Még egy lényeges szabály AdWordsnél: soha ne a főoldalra vigyük a kattintókat, hanem arra az oldalra, ahol a csomagra lehet regisztrálni.

3. Sajtóhirdetés

Ha van olyan szakmai lap, amit a célpiacod előszeretettel olvas, akkor hirdesd meg rajta a csomagot:

4. DM-levél

Hogyan kereshetsz jó viszonteladókat DM-levéllel? Íme, egy minta:

5. Hívd meg az irodádba

Ha minden partnerhez a területi képviselője megy tárgyalni, az két dolog miatt sem jó:

1. Benzinköltség.
2. A képviselő nem hazai pályán játszik.

Ezért sokkal jobb, ha az ügyfeled megy el hozzád. Hazai környezetben a tiéd lesz az irányító szerep.

Egyszer a Cardo vezérigazgatója azért hívta be minden leendő viszonteladóját tárgyalni, hogy keresztülvezethesse őket tárgyalás előtt a gyáron, ahol a viszonteladók csak ámultak, hogy milyen fejlett technológiával állítják elő a matracokat… Ezután megkávéztatta, megvendégelte őket, és csak utána jöhetett a tárgyalás – az erőviszonyok máris megváltoztak…

6. Levelek

A csomag kiérkezése után máris kiküldhetsz egy levelet potenciális ügyfeleidnek:

Ha egy ilyen viszonteladó-szerző folyamat mellett döntesz, ha nem hagysz ki lépcsőfokokat, és nem akarsz időt megtakarítani, akkor piacod legjobb viszonteladói fognak gyártó cégednek, nagykereskedésednek bizalmat szavazni.

Ha szeretnéd cégedhez csábítani piacod legkvalifikáltabb viszonteladóit, akkor…

…akkor lépj velünk kapcsolatba, és nézd meg, hogyan dolgozhatnánk együtt. Startégiáink, kreatívjaink, szövegíróink, marketing szakembereink szeretik a kihívásokat. A viszonteladó-szerző folyamatunkról itt mindent megtudsz… és árajánlatot is kérhetsz:

https://kereskedelmimarketing.hu/marketing-ugynokseg/viszonteladok-szerzese/