Miért van az, hogy egy vannak helyek, ahol alkudozunk, máshol eszünkbe sem jut? Egy étteremben nem alkudozunk, de egy kis ruhaüzletben már igen. Az ok igen csak prózai.

Ha iPhone-t veszünk, megint csak nem alkudozunk, de ha paprikát, akkor már igen. Ha szeretnéd, hogy nálad ne alkudozzanak a vevők, de vásároljanak, akkor használd az „Alkulikvidálás 4 pontját”. Sötéten hangzik? Pedig a végeredménye nagyon vidám: több vevő, több bevétel.

De miért alkudoznak a vevőid? Például azért, mert korábban már adtál kedvezményt, ezért újra és újra bepróbálkoznak. Vagy mert elmondja a barátainak, kollégáinak, hogy „Nézd ezt a blúzt, inget, kávéfőzőt, tévét most vettem, és X ezer forintot még le is alkudtam belőle.” Az alkudozásra kétféleképp mondhatsz nemet: először is kategorikusan elzárkózol, de ilyenkor az érdeklődőből a legritkább esetben lesz vásárló. Vagy elkezded használni az alkufelszámolás 4 pontját…

Az alkufelszámolás 4 pontja

1. A SZABÁLYOKAT TE TALÁLD KI

Tűnjön olyan profinak a céged a piacán, mint a Google, az Apple. Ha már most is ilyen, az még jobb. Ehhez az kell, hogy a szabályokat Te hozd meg, és ne a vevő.

A vevők nem fognak haragudni az olyan szabályokért, mint hogy „Nálunk akkor kapja meg a 10 %-os viszonteladói kedvezményt, ha elsőre 50.000 forint értékben vásárol”, vagy „Jelezze 1 nappal előre a szállítást, és garantáltan nem kell sorban állnia.”

Az emberek szeretik a szabályokat. A suliban is azt a tanárt szerettük, aki szigorúbb volt. Mert a szigorúság, a szabályok adják a tiszteletet, a profi rendszer látszatát és a biztonságot.

2. A KEDVEZMÉNYT NE A VISZONTELADÓ HATÁROZZA MEG – SEM AZ IDEJÉT, SEM A MENNYISÉGÉT

A kedvezményt akkor add, amikor Te gondolod. A legnagyobb márkák is leviszik időnként az áraikat, promócióznak, de nem azért, mert alkudoznak a vevők. Hanem mert ez egy eszköze a bevételnövelésnek.

Az okos cégek azonban nem mindig árkedvezményekkel operálnak, hiszen akkor csak az árkedvezményre ugró embereket vonzanák. Időnként előállnak új termék promóciójával, ajándékokkal, játékokkal, izgalmas eseményekkel, rendezvényekkel. És ezek között elvétve akad csak egy-egy árengedményes hirdetés is.

A viszonteladói kedvezményeket se a vevőd szabja meg. Legyen egy átlátható rendszered: ha X forintért vásárolsz, akkor 20 %-ot, ha megrendelésed eléri a 2X-et, akkor 25 %-ot kapsz a listaárból. Persze ezek csak mintaszámok, a lényeg: hogy tudja, hogy van lehetősége nagyobb kedvezményre, hogy teljesen felesleges alkudoznia, hiszen úgy is megkapja… persze egy feltétellel: ha többet vásárol.

3. ALKUDOZÁS HELYETT AZ ELŐNY KIEMELÉSE

Bármilyen hiteles is a céged, elő fog fordulni, hogy valaki megpróbálkozik az alkudozással. Bár ha a fenti szabályokat betartod, és van egy átlátható kedvezményrendszered, akkor egyre ritkábban fog ez előfordulni. Ha mégis, akkor legyen egy eszköztárad, amivel kezelheted az alkudozást:

Az egyik ilyen fontos eszköz: kiemeled a termékeid előnyeit. Például a ruhaüzletben mondhatja a következőt az eladó annak, aki alkudozni próbál: „Nézze Uram, az összes termékünket saját kezűleg választom ki, hogy ne csak 1-2 hónapig tartson az ing színe. Ezek pont ezért kerülnek ennyibe. Próbálja ki bátran, garanciát vállalunk rá.”

Biztos vagyok benne, hogy a Te nagykereskedésednek, gyártó cégednek is van olyan előnye, amiért megéri a cégednél vásárolni. Ilyenkor csak vedd elő ezt az előnyt: „Nézd, ezekhez a termékekhez oktatást, sőt érdeklődőket is adunk, amibe Neked nem kell beruháznod. Reméljük, hasznosnak tartod. És tudod… lehet magasabb a kedvezményed, ha eléred a következő sávot.”

4. JUTALMAZÓ RENDSZEREK

Nem csak a listaárból adott kedvezmény, hanem a jutalmak is segítenek elvenni az alkudozás élét.

Sosem felejtem el, mikor pár éve a piacon egy idős néni elosztogatta nap végén az almáit. Furcsa volt, ilyet senki nem szokott csinálni. Elmondta, hogy azért teszi, mert már a héten nem jön piacozni, úgy sem tudna vele mit tenni.

Okos húzás, hiszen az emberek sorra mentek oda, és vették el az almát. de nem ez az érdekes, hanem az, ami közben történt. Más portékáit megvették, krumplit, paprikát, paradicsomot. Legközelebb is odamentem. Hiszen az ember úgy működik, hogy meg akarja hálálni az ajándékot. Ez genetikailag van belénk kódolva. És gondolhatod, hogy nem alkudoztak olyannál az emberek, akiktől ajándékot kapnak.

A vásárláshoz adott ajándék, vagy a vásárlás előtti fázisban adott apróság sokszor kevesebb kerül, mint maga a kedvezmény, amit adnál.

A lényeg tehát, hogy sose engedd, hogy alkudozzanak a viszonteladóid. Mert ugyanaz a vevő az egyik helyen lehet „rossz” vevő, aki alkudozik, a másik helyen pedig „rendes” vevő, aki betartja a szabályokat. Egyedül Te határozod meg, hogy a szabályokat teremtő cég vagy, aki jó vevőket nevel, vagy olyan cég, akit a viszonteladóid zsinóron rángatnak.