Az IGEN szó kimondatása egészen más, mint a rossz manipuláció. Itt ugyanis nem arról van szó, hogy valami olyanra próbáljuk rávenni az embert, amely rossz neki, rossz a társadalomnak, és egyedül számunkra lehet talán hasznos. Az IGEN kimondatásával mindenki jól jár: Te, aki kérsz, és a másik fél, aki igent mond.
Az elmúlt időben pontosan 114 szabályt írtam össze ezzel kapcsolatban, amelyeket aztán felhasználjuk ügyfeleink vevőszerző szövegeiben: hírlevelekben, Facebook bejegyzésekben, hirdetésekben, landing oldalaikon. Ezek közül a cégek közül is sokan a lenti linken kezdték a velünk való kapcsolatot, ma pedig több vevőjük van, mint korábban bármikor:
Nagyban köszönhetően a következő 2 technikának:
1. Kötelezd le a vevőidet
A minap mutatták a gyerekeim a Wish oldalát, amelyen elképesztő mennyiségű dolgot rendelhetsz külföldről (www.wish.com). Már a nyitóoldalon ott vár egy lehetőség, amelyre lehetetlen nemet mondani: : „Melyik ajándékot szeretnéd? Válassz! Mi pedig szállítjuk is.”
Hasonló megoldással éltünk az egyik szerszámnagykereskedő Partnerünknél, mikor 12 új viszonteladó szereztünk az első 2 napban csak azzal, hogy a katalógus mellé kiküldtünk egy csokit és egy mindenképpen nyertes sorsjegyet.
Miért hoz ez a technika ilyen kiugró eredményeket?
A választ az agyunkban kell keresni. Ha valakinek először adunk ajándékot, még ha csak valami apróságot is, akkor azt viszonozni akarja. Ennek sokkal mélyebb okai vannak, min gondolnánk, és nem tudatosan működő mechanizmusok vezérlik. Először is a tartozó fél meg akar szabadulni az érzéstől, hogy tartozik nekünk. Másrészről ezt a fajfenntartásból is hozzuk. Az ősember azért adott ételt a társának, hogy ő pedig beengedje a barlangjába.
Ha tehát nem vagyunk elég sikeresek az életben, akkor nézzük meg, hogy eleget adunk-e. Ha pedig még sikeresebb akarsz lenni, akkor adj, és utána a másik ember magától is viszonozni fogja a szívességed. Ehhez még pár ügyes technikát találsz itt: https://www.facebook.com/NagykerMarketing/videos/1541661422563654/
2. Próbáltasd ki, kóstoltass bele!
Ha átadtad az ajánlatodat, akkor sok mindent kérhetsz az ajándékozott féltől. Persze elsőre ne azt várd, hogy megveszi a legdrágább termékeidet. Inkább vond bele a lehetséges vevőid vagy a környezeted egy kisebb kérésbe.
Ha például azt akarod, hogy fussanak, egészségesek legyenek a kollégáid, gyerekeid, akkor ne azt kérd, hogy sportoljanak heti 3-szor, hanem azt, hogy próbálják ki veled. Én például azt kértem a kollégáimtól, hogy fussuk le együtt a félmaratont.
A szoftverszolgáltató cégek sem azt kérik, hogy azonnal használd a szoftverjüket, csak azt, hogy próbáld ki. Vagyis szükséged legy egy apróbb első lépésre, hogy később a második, nagyobb lépést is megtegyék a vevőid.
Egy kísérletben 2 csoportra osztották egy kisváros családi ház tulajdonosait. Az első csoport tagjait arra kérték, hogy tegyenek ki egy 1×2 méteres „Vezess óvatosan” táblát az udvarukra. Mindössze 17 százalék tett eleget a kérésnek, ami nem túl sok. Pedig még az ásást, a tábla kihelyezését is elvégezte volna helyettük.
A másik kiválasztott csoport esetében azonban másként jártak el. Először arra kérték a háztulajdonosokat, hogy tegyenek ki egy „Biztonságosan vezetek” táblát az ablakba. És amikor másodjára arra kérték őket, hogy az udvarra tegyék ki a nagyobb táblát, akkor már a 76 % igent mondott. Tehát a kis kérés megnégyszerezte a későbbi nagy kérés arányát.
Ezért ne kezdj Te se azonnal nagy kéréssel! Elsőként ne a legmagasabb árú terméked akard eladni. Hagyd, hogy kipróbálják az emberek! A H&M például a legújabb kampányában azt hirdeti, hogy a ruhát fel se próbáld, inkább vidd haza, és ha nem tetszett, akkor hozd vissza, és 30 napig visszahozhatod.
2 apró technika, amelyekkel óriási eredményeket érhetsz el. Nem véletlen, hogy a világ legnagyobb cégei és márkái is előszeretettel alkalmazzák. Tedd próbára először kicsiben: egy kampányban, egy Facebook posztban, és téged is le fog nyűgözni a hatékonysága.
