Több bevételt szeretnél a viszonteladóidból? Ma még nem annyit vásárolnak, ami céged számára elegendő lenne? Akkor jöjjön egy kis segítség.
Először is kezdd el kialakítani saját rajongóbázisod, márkavallásod ezzel a forgatókönyvvel:
1. Hívd vissza a vevőidet (megoldás a cikkben);
2. Vedd rá őket, hogy többet vásároljanak (megoldás a cikkben);
3. Érd el, hogy a vevőid meg se hallgassák a konkurenseid ajánlatát (megoldás a cikkben).
Mára odáig jutott a marketing, hogy a vevő, mint fogalom kiment a divatból. Elég csak körülnézni az Apple kommunikációs csatornáin, és ott már nem vevőket találsz, hanem rajongókat. Rajongókat, mint egy Rolling Stones koncerten.
-
Az Apple-féle márkavallás kialakítása
Alex Riley és Adam Boome a Szupermárkák sikerét a szex, a vallás és a pletyka mozdítja elő című híressé vált cikkében olvastam, hogy néhány Apple hívő agyáról fMRI-berendezéssel felvételeket készítettek. A felvételeken aztán egy igazán érdekes dolgot vettek észre: az Apple felidézésénél az agyuk azon területei mutattak aktivitást, mint ami akkor aktivizálódik, ha például Istenről, Jézusról, a vallásról beszélünk.
Tehát ma már bizonyítottan eljutottunk odáig, hogy egy márka olyan hatást képes kiváltani az emberből, mint a vallás. A vallás pedig valami olyan dolog az ember számára, amihez élete végig hű marad. Azt hiszem, ez nem rossz kiinduló pont ahhoz, hogy hasonló stratégia mentén kezeld a viszonteladóidat, ahogy az Apple teszi a vásárlóival. De hogyan kezdj hozzá? Vedd elő az ősi receptet!
-
Keresd meg a közös ellenséget
Észrevetted már, hogy az élet néhány területén mekkora összetartásra képes az ember?
– Az Everton szurkolói akkor a legelszántabbak, ha a Liverpoollal játszanak.
– Az iskolában minden belső sérelem háttérbe szorul, ha a ’cések’ megmérkőznek a ’bésekkel’ a diák diri választáson.
– A politikában választásokat nyernek a közös ellenségképek kialakításával
A marketing ebből a szempontból nem lóghat ki a sorból. Nem lehet puhány, és nem mondhatja azt, hogy nem beszélek az ellenfelemről. Az Apple például úgy mutatja be, hogy a követői mennyire coolak, hogy összehasonlítja őket az unalmas PC-sekkel.
Gondolj csak bele, hogy az egész életünket behálózzák az összehasonlítások: ha nem létezne szomorúság, nem tudnánk értékelni az örömöt. Ha nem lenne hideg, semmi újat nem adna nekünk a nyár. Ezért ez a fajta összehasonlítás az, amivel az Apple képes egyszerű vevők helyett értékes rajongókat kinevelni. Hiszen melyik fiatal szeretne az öreges, konzervatív táborba (PC) tartozni, ha beléphet a fiatalos, dinamikus csapatba is (Mac)?
https://www.youtube.com/watch?v=0eEG5LVXdKo
Hogyan nevelj rajongókat a cégednek?
– Tedd divattá, sikké, urambocsá menővé a ’cégednél vásárlást’
– Tedd boldoggá a vevőidet rajongóidat, és a mosolyukat mutasd is meg a világnak
– Igenis háborodj fel azon, ha más beszállítók nem annnyira jó fejek, hogy segítsék, támogassák a viszonteladóikat
A kérdés tehát:
– Milyenek a céged vevői, ami közös csoportba sorolja őket?
– Milyenek más beszállítók, ami miatt nem jó náluk vásárolni?
A cél pedig legyen ez: a „mi” vásárlóink az „ő” vásárlóitól különbözőnek érezzék magukat. És ezt a különbséget mutasd is meg a kommunikációdban… folyamatosan.
-
Alakítsunk ki csoportokat
Az emberek alapvető tulajdonsága, hogy csoportokba sorolják magukat. Életünk során folyamatosan csoportokba verődünk: „Ennek a csapatnak drukkolok én is”, „Én is ilyen kávét szoktam inni.”, „Én erre a pártra szavazok.”A csoportba tartozást azonban céged is irányíthatja. Ne várjuk ki azt az időt feleslegesen, amíg az emberek maguktól választanak.
2 zseniális csoportötlet:
1. A Swarovsky VIP tagsága
Csoporttagság, amit meg lehet vásárolni? A Swarovsky VIP tagságával olyan exkluzív lehetőségek nyílnak meg előttünk, mint például limitált, különleges termékek megvásárlása. Ráadásul többféle klubtagságból is választhatunk. A klubtagság azonban nem egyenlő azzal, hogy viszonteladói kedvezményt adsz. A klubtagság egy fogalom, egy érzés, a valahova tartozás jegye.
Hogyan csináld?
– Adj VIP kártyát a kiemelt viszonteladóidnak
– Adj olyan exkluzív kedvezményeket, termékeket, amelyekből csak a klubtagok vásárolhatnak, és ezt emeld is ki a kommunikációdban
– Tarts évente 2-3 klubrendezvényt
– Keress meg partnereket, és adj kedvezményeket más cégek termékeihez (papír-írószer, kávé, stb.)
A VIP tagságot a viszonteladóid számára építsd ki. Azonban, ha cégednek van saját márkája, akkor a végfelhasználók felé is érdemes nyitni egy VIP klubot.
2. Gyártóknak, nagykereskedőknek országos hálózatok
Országos hálózatok kiépítésében a Kereskedelmi Marketing az ország egyik legjelentősebb specialistája. Egy ilyen hálózatnak a lényege, hogy a viszonteladókat egy lojális csoportba szervezzük.
Klubba, hálózatba szerveztünk már klímaszerelőket, gyógyszertárakat, szerszámüzleteket, építőipari kereskedőket. Hogy miért? Mert mindenki szeret valahová tartozni. Mindenki szeret támogatást kapni a munkájához. Ezért egy nagykereskedő vagy gyártó által kezdeményezett klubhoz, hálózathoz tartozó viszonteladó mindig lojálisabb és klasszisokkal többet vásárol.
Ilyen például a Columbus Klíma vállalkozásfejlesztési programja, amelyhez a fejlődni vágyó klímaszerelők csatlakoztak. Vagy a Mapei a MÉBKER országos hálózata, ahol a kereskedők kapnak támogatást, segítséget. Természetesen elvárásokért cserébe.
Hogyan csináld?
– Adj rengeteg üzletfejlesztő eszközt a viszonteladóidnak! Az általunk elindított hálózatoknál a viszonteladók oktatásokban részesülnek, hasznos vásárlási utalványokat kapnak, kedvezményeket (papír-írószer, benzin, szoftver, mobiltelefon) realizálhatnak. De ami a legfontosabb, hogy egy olyan csoport tagjai, ahol megbeszélhetik az őket érintő problémákat: munkaerő-hiány, árverseny, stb.
– Ha pedig adsz, akkor kérj is. A támogatásért cserébe követelj meg egy előre meghatározott forgalmat. Így biztos lehetsz benne, hogy a befektetésed 100%-ig megtérül.
((Egy ilyen csomag kialakítása nem könnyű feladat. Ha érdekel, hogyan érdemes belekezdeni, akkor keress minket bátran, mindenben segítünk cégednek: info@kereskedelmimarketing.hu))
-
A legnagyobb rajongód a cég vezetője és munkatársai legyenek
Szenvedély nélkül nincs siker. Ha a munkatársaid nem elég szenvedélyesek, akkor miért várod el a vevőidtől, hogy rajongóvá váljanak? Az Apple úgy válogat az állásjelentkezők között, hogy megnézi, mennyire szenvedélyesek. Az emberek érzik, hogy ki mennyire elkötelezett, mennyire hisz a cégben, a termékben. És ez akarva-akaratlanul visszatükröződik a kommunikációban, a cég viselkedésében is. Nézd csak meg egy Apple dolgozó arcát üzletnyitáskor. Mosolyt, örömöt, lelkesedést látsz rajtuk.
A márkavallás kialakításához azonban ennél még egy kicsivel több kell. Ezért tarts velem jövő héten is, és bemutatom:
– Milyen jutalmat adja a hűségért cserébe
– Melyik az a 3 szó, ami elkötelezetté teszi a viszonteladóidat, és növelik a vásárlásaikat
– Melyek azok a reklámüzenetek, amelyek a vevőket visszacsalogatják
Ha pedig cégedet szeretnéd rajongókkal megajándékozni átlagos vásárlók helyett, akkor vedd fel velünk a kapcsolatot itt: https://kereskedelmimarketing.hu/ugynokseg/