Próbáltad már rávenni a viszonteladóidat, hogy adják el a magasabb áru termékeidet? Vagy arra, hogy néhány termékkel többet tartsanak a kínálatukban?
Egyszóval kértél tőlük valaha bármi olyat, amit aztán csak nyögve-nyelősen teljesítettek, vagy úgysem?
Őszintén bevallom, korábban én is beleestem abba a hibába, amibe a legtöbb nagykereskedő. A hibába, ami egyszerűen lehetetlenné teszi, hogy a viszonteladóidból növeld a bevételed:
Elvártam, hogy ha elmondom 3-4-szer a kérésem, akkor azokat teljesítik is. Te is ugyanezt várod a viszonteladóidtól?
Ha Te is abban reménykedsz, hogy a viszonteladóid legalább a harmadik vagy negyedik kérésedre reagálnak, akkor rossz hírem van: sajnos sosem fognak valóra válni a viszonteladóiddal kapcsolatos kívánságaid, bármi is legyen az. Mert ennek az egésznek sokkal mélyebb pszichológiája van.
A „százszor elmondás”, a győzködés helyett
használj más technikákat is
Kertész hasonlattal szólva, ne slaggal ontsd a tudnivalót, hanem egy szórófejes öntözőrendszerrel. Ha ugyanis több irányból hívod fel a viszonteladóid figyelmét a mondandódra, és sokkal erősebben fókuszálsz a végső célra, akkor a siker garantáltan nem marad el.
Akkor sem, ha ez a cél a megrendelések növelése vagy néhány értékesítési tipp, amit megosztanál a célpiacoddal.
A lényeg a fókuszon van – hogy hány eszközt vetsz be, mennyire dolgozod meg az ügyet, amit képviselsz
Az elmúlt hónapban például egy nagykereskedő ügyfelemmel azon dolgoztam, hogy a viszonteladói végre el kezdjék eredményesen értékesíteni a magasabb áru termékeket. És ahelyett, hogy a területi képviselő megpróbálta volna győzködni a helyi értékesítőt vagy vezetőt, mi inkább a következőket tettük:
- Elsőként bizonyítékokat szereztünk
Ehhez nem kellett más, mint egy gyors piackutatás a végfelhasználói körben. Ebből kiderült, hogy az ár csak a harmadik helyen áll a döntési szempontok sorában. Ennél sokkal fontosabb volt a célcsoport számára, hogy a termék 4-5 év múlva is működőképes legyen.
- Ezután összehívtunk egy rendezvényt
Vagyis megadtuk a helyét és a módját annak, hogy meggyőzzük a viszonteladókat arról, hogy a végfelhasználóik bizony nem annyira árorientáltak, mint azt eddig gondolták. - Itt aztán tálaltuk a kutatás eredményét
Tehát nem mi állítottuk, hogy az árnál van fontosabb tényező is, hanem a saját szemükkel nézhették meg a kapott eredményeket. - Majd következett egy értékesítési tanácsadó
Ő hitelesebben tudott beszélni az értékesítési technikákról, mint a nagykereskedés vezetője. (Zárójelben jegyzem meg, hogy sajnos a céged sosem lesz igazán hiteles értékesítési tanácsadó, hiszen benned és a cégedben is az eladót látják. Azt aki hozza az árut, és ami rosszabb: viszi a pénzét.)
- Ezután számoltunk egy kicsit
Részletesen kiszámoltuk, hogy mennyivel többet kereshetnek Ők, mint viszonteladók, ha nem csak az áraikkal akcióznak. - Aztán kaptak egy értékesítési segédletet is, amivel könnyebben el tudják adni a terméket.
- Végül pedig egy értékesítési versennyel zártuk a napot.
A kérdés ezután már csak annyi: tartod-e olyan fontosnak az elérendő célt, hogy mindent bevess érte? Ha igen, akkor tedd meg, hanem nem, akkor bele se vágj, mert a szó bizony elszáll!
