Egy ország gazdaságára legnagyobb befolyással mindig a vásárló van. Ha nincs vásárlás, a gazdaság lejtmenetre vált. Rossz hír, hogy a vevő nem születik vevőnek… azt nekünk kell faragni belőle.

Igen, még ilyen extrémhelyzetben is, mint amilyenben most vagyunk.

Válságban, krízishelyzetben radikálisan lecsökken azon cégek száma, akik képesek minimum a stagnálásra, vagy akár a növekedésre is. Ennek fő oka nem csak a krízisben keresendő, hanem sokszor a stratégiában és kommunikációban is. Normál időszakokban gyakran elegendő a szimpla, középszerű kommunikáció. Krízisben azonban a vevők agyában átkapcsol valami.

Erős, irányítani, vezetni képes cégekre van szükség

Recesszió idején az embereknek vezetőre van szükségük. Valakire, akire felnézhetnek, akiben megbízhatnak, aki megnyugvást ad. Igen, ilyenkor még a körömlakkot is attól vesszük, aki erős vezetőként kommunikál velünk. Ezt tehát az egyik: erősnek kell mutatkozni a viszonteladók és a vevők felé is. Persze nem mindegy, hogy milyen csatornákon mutatjuk meg határozottságunkat.

Elképesztő kommunikációs csatornaváltás ment ugyanis végbe alig pár nap alatt a földön. Az amerikai Farmstead webáruházhoz befutott megrendelések az elmúlt héten 30%-ot növekedtek. „Óh, de hát ez Amerika!”, kiálthatsz fel. Csakhogy most lényegében a világ összes állama, összes vevője ugyanúgy működik. New Yorkban éppúgy otthon ülnek az emberek, mint Prágában. Budapest egy emberként kezd tapsolni este 8-kor, ahogy Róma is. A világ lakói a telefonjukat, laptopjukat bámulják, és gyűjti az információkat.

Ennek köszönhetően az első előrejelzések azt mutatják, hogy az e-kereskedelmi forgalom növekedése a krízis alatt 3,5%-ról 4,1%-ra fog emelkedni. Másszóval: az emberek vásárlásba kezdenek, és teszik mindezt egész magas volumenen. Csakhogy a vásárlásaik nagy részét nem a megszokott platformokon rendezik le. Nem üzletekben, nem bevásárlóközpontokban, hanem a világhálón.

Növekvő kiskereskedelem, csökkenő marketingköltés

A fentiek fényében érdekes látni, hogy a Google-n elkötött hirdetési összegek a második negyedévben 20%-kal is csökkenhet. Ennek egyik oka, hogy a legnagyobb hirdető a platformon a turizmus, azonban saját friss kutatásunkból is kiderült, hogy a cégek túlnyomó része megvágja marketingköltségét. Csakhogy ez szembe megy azzal a tendenciával, hogy a végfelhasználók vásárlási kedve egyre csak növekszik.

Költeni a jó marketingre a jó helyen

Kínában a vásárlók 50, Olaszországban pedig 31%-a állította egy friss kutatásban, hogy a járvány kitörése óta gyakrabban használják az e-kreskedelmet. Az online élelmiszerkiszállítás is kapacitása végén jár, ezért az áruházláncok arra kérik az embereket, hogy a bolt bejáratánál vegyék át az összekészített csomagokat. Sok étterem is hasonlóan cselekszik. És bár a pincérek nagy része már futárként dolgozik, a kiszállítások száma olyan drasztikusan megemelkedett, hogy azt lehetetlen kezelni.

Sok cég azonban elköveti azt a hibát, hogy szolgáltatásban ugyan reagál a megváltozott vevői szokásokra, marketingben azonban nem. Pedig azt, hogy megváltozott cégünk struktúrája, értékesítése, szolgáltatások szűntek meg, és léptek helyére újak, arról tájékoztatni kell a vevőket.

A számok a korona idején sem hazudnak

Márpedig a korábbi recessziókból kinyert adatok azt mutatják, hogy válság alatt szinten tartott kommunikáció 10%-ot emelt az adott márka ismertségén. Nem meglepő, hiszen, ha korábban 100-an voltak egy teremben, és 1 sorsjegyet vettünk a 100-ból, akkor 1% esélyünk volt a győzelemre. Most azonban jó, ha 50-en tartózkodnak ugyanott, így az esélyeink megduplázódtak. Ráadásul, ha még plusz sorsjegyet is vásárolunk, azaz növeljük a marketingköltést, az plusz márkaismertséget, érdeklődőt, vevőt fog hozni.

Átcsoportosítással még nyerhetünk is

A marketing az átlagos cégek számára nem elég kézzelfogható, ezért könnyen nyúlnak hozzá, ha költségek megnyirbálása kerül szóba. Az okos cégek eközben 1 centtel sem költenek kevesebbet, inkább átcsoportosítanak. Szerencsésnek mondhatjuk magunkat marketing szempontból, hisz ma már a vevőszerző eszközök 90%-a pontosan mérhető, így könnyedén le tudjuk kapcsolni azokat, amelyek veszteséget termelnek, és tudunk emelni azokon, amelyek hozzák a vevőket. Ilyen eszköz például a leadszerző kampány is. 1 lead,  azaz 1 új feliratkozó megszerzése ugyanis évek óta  nem került olyan kevésbe, mint manapság.

Vegyes kommunikáció hozhat átütő sikert

Ha olimpia van, akkor beszélj az olimpiáról. Ha járvány, akkor a járványról. Az 1969-es holdraszállás idején egész Amerika Armstrongék expedíciójáról beszélt, a cégek pedig erre ültették fel egész éves kommunikációjukat.

Azonban, míg a holdraszállás egy pozitív esemény volt, addig a járvány messze nem az. Ettől függetlenül az emberek minden egyes nap beszélnek róla, és várják az újabb és újabb információkat. Ezért érdemes róla kommunikálni: „Mit változtattunk meg a cégünkben?”, „Így segítjük vevőinket a járvány idején…” Fontos azonban, hogy ne ez legyen az egyetlen téma, amit kommunikálunk. Célszerű pozitív történeteket, gondolatokat elővenni, hogy átsegítsük az embereket ezen a rossz időszakon.

Nincs hát itt a világvége, egyszerűen csak megváltozott körülöttünk minden. Ha gyorsan és hatékonyan változik cégünk is, akkor annak meglesz az eredménye. A rossz cégeket tönkretesz a válság, a jó cégek túlélik, a kiváló cégek jobban teljesítenek általa.

Forrás: econsultancy.com, fastcompany.com, forbes.com, adage.com