A karácsonyt követő néhány hétben a hazai üzletek nagy részét újra feldíszítik. Csak most nem gyertyákkal, masnikkal és Mikulásokkal, hanem árakciókat hirdető táblákkal.
Az üzletek ugyanis így próbálnak megszabadulni a karácsonykor rajtuk maradt termékektől. Persze ez a 22-es csapdája, hiszen, ha nincs széles választék, nincs vevő, ha van széles választék, akkor a kínálat egy része a nyakunkon marad.
Egy nem rég végzett országos kutatásból ugyanis kiderült, hogy 978 megkérdezett 54,2 százaléka nagyon fontosnak, 43,1 százalék pedig fontosnak ítélte a széles választékot. Mindössze 2,7 százalék számára nem volt lényeges szempont a választék nagysága.
A kereskedők ezt vélhetően jól látják, hiszen idén karácsony előtt is hatalmas választékkal álltak elő az üzletek. Hol van már az az idő, amikor hónapokkal előbb kellett bevásárolni, hogy megszerezzük azokat az ajándékokat, termékeket, amiket korábban kinéztünk magunknak.
Mi marad az ünnepi roham után?
Az ünnepek közötti és januári időszak az, mikor minden üzletvezetőre rátör a frász, hogy mi lesz az áruval. Mi lesz, ha a nyakán marad. Ezért a bevásárlóközpontokban 30-50, de még 70 %-os kedvezményekkel is találkozhatunk. Azaz a hirtelen bevételt, a hirtelen „adjunk túl” az áron megoldást választják a kereskedők. A leárazást pedig ugyanolyan könnyű megszokni, mint a heroint. A kereskedőnek és a vevőnek is.
Kinek éri meg az árengedmény?
Elsősorban azoknak az üzleteknek, akik egész évre a kedvezményes árakkal kalkulálnak, akiknek a normál ár csak bónusz, akiknek az árengedmény után is magas árrésük marad. Viszont, ha az évre a teljes árak bevételével terveztünk, akkor a gyakori leárazás miatt nem fogjuk elérni a céljainkat.
Mit okoz az árkedvezmény?
1. Heroin – rászokik az eladó és a vevő is
Mit lát a kereskedő, ha kiteszi az 50%-os leárazás táblát? Azt, hogy megindul a tömeg az üzletbe. Aztán az árkedvezmény kampányt megcsinálja februárig újra és újra, hiszen könnyű megszokni, hogy tele a bolt.
Csakhogy ez a fajta varázslat is 3 napig tart. Ha a vevő hozzászokik az árengedményekhez, akkor már nem rohan fejvesztve az üzletbe, hiszen számára a kedvezményes ár lesz a normál ár.
A vevőnek is heroin a leárazás. Ő sem veszi meg a pulóvert 10.000 Ft-ért ugyanabban az üzletben, ahol előtte 5000-ért vásárolta meg. Helyette inkább megvárja a következő leárazás kampányt.
A kedvezmény tehát heroin, amelyre könnyű rászokni, és egyre nagyobb „dózist” kell adni belőle, hogy működjön.
2. Bizalmatlanság, a márka leértékelése
A leértékelés rontja a márkát, az üzlet hírét. Mert amikor kedvezményt kínálunk a termékre, akkor tudat alatt azt mondjuk a vevőnek, hogy „Nem hiszünk eléggé abban, amit árulunk.” Nem áll a kereskedő teljes szívvel a kínálata mögé. Ezért vannak márkák, akik nem csak karácsony után, hanem egész évben ódzkodnak a leértékeléstől.
Kampányötletek árakció helyett
1. Ajándék
Már próbáltam” szokták mondani. Azonban a jó ajándéknak megvannak a szabályai. Az egyik sportbolt például ezt hirdette: „Ajándék cipőfűző a cipőhöz”. Az ilyen ajándékok nem működnek. Ugyanis egy cipőhöz általában elég egy cipőfűző, ezért nem jelent hasznot a vevőnek. Helyette:
a) AJÁNDÉK speciális, profik által használt sportzokni – Rendkívül kényelmes edzőcipőinkhez, most még egy speciális sportzoknit is adunk ajándékba.
b) vagy online shopnál díjtalan kiszállítás
c) vagy egy kiegészítő termék
Tehát:
– az ajándék legyen hasznos, olyan, amit értékelni tud a vevő
– az ajándékot is fel kell értékelni, érezze a vásárló, hogy mennyire hasznos
– és a terméket is pozicionálni kell – derüljön ki, miért jó az a vásárlónak
A hozzáadott ajándék ára ebben az esetben kevesebb, mint leértékelni 30 – 50, vagy 70 %-kal.
https://www.youtube.com/watch?time_continue=5&v=DFAJR9VTr6c2
2. Nyereményjáték az üzlet előtt
Míg a legtöbben azzal csábítják be a vevőket az üzletükbe, hogy a kirakatra kiírják, hogy -70 %, addig több ügyfelünknél a következővel próbálkoztunk:
– az ajtóhoz hostesseket állítottunk (bevásárlóközpontban is)
– akik ajándékszelvényeket nyújtottak át a vevőknek
– természetesen minden ajándékszelvény nyert, így az apró nyereménytárgyakért (ceruza, vitamin, mini fülbevaló) bementek a vevők
– ezután pedig már az értékesítőn a sor
https://www.youtube.com/watch?time_continue=5&v=DFAJR9VTr6c
Egy ügyes értékesítő ugyanis fel tudja kelteni az érdeklődést a termékek iránt, és annak jellegétől függően azonnal létrejöhet a vásárlás is. A magyar vevőknek ugyanis még mindig adnak az eladók véleményére.
3. Ha 3 terméket vásárolsz, a harmadikért nem kell fizetned
Így még a kedvezmény mértéke, még a 33 %-ot sem éri el, hiszen az elengedett összeg mindössze a termék bekerülési ára.
4. Program az üzletben
Milyen sztárokat, ismert embereket kedvel a célpiacod? Egyiküket hívd meg januárban, februárban egy dedikálásra. Persze arra azért figyelj, hogy az emberek beférjenek az üzletbe, és vásárolni is tudjanak.
https://www.youtube.com/watch?v=aonbSLjSnZ0
5. Verseny a célpiacnak
Hirdess versenyt! Egy papírüzletnél például olyan rajzpályázatot írtunk ki gyerekeknek, amely során minden nevező a rajzért cserébe színes ceruzát kapott, és ha már bent volt az anyukával az üzletben, akkor indulhatott az értékesítés. A lényeg, hogy a verseny során elkészült pályaműveket személyesen kelljen bevinni az üzletedbe.
6. Átterelés
A leértékelt áruidat használd csaliként. Értékelj le pár terméket, tedd őket egy nagyobb kosárba, de emellett a teljes árú kínálatodhoz írj csalogató szöveget, amellyel el tudod adni.
7. Kiemelt vevők külön kezelése és kapcsolattartás
A perszonalizálás az egyik legjobb marketing módszer (a kiemelt, korábban regisztrált vevőinknek küldünk személyre szóló üzenetet):
Kedves Gábor, karácsony után maradt pár gyönyörű XL-es pólónk. Tudjuk, hogy szereted a pólókat, ezért, ha a héten nálunk vásárolsz pólót, akkor megajándékozunk egy klassz zoknival.
Várunk az üzletünkben: Kata, Gabi, az üzlet dolgozói
Egy ilyen üzenet a kedvességen és perszonalizáción alapul. Az eddigi eredmények pedig azt mutatják, hogy még év közben is karácsonyi forgalmat produkál.
8. Ha már mindenképp leértékelsz…
…akkor indokold meg, hiszen egy jó indok hatására a vevőid nem szoknak majd hozzá a leértékelésekhez. Ha tudják, hogy ez egyszeri alkalom, mert például nem fér be az új áru a raktárba, akkor márciusban nem várják féláron a terméket.
A „mert” jó szó, hiszen nem viszi le üzleted márkaértékét.
Próbálj ki a fenti ötletből mindössze egyet, és meg fogsz lepődni, mennyivel jobb eredményeket fog produkálni, mint egy egyszerű, profitgyilkos leárazás.
Olyan ez, mint az a régi-régi történet, mikor egy borgőzös estén egy gazdag hölgy odalép a zongoristához, és azt mondja neki: „Bármit megadnék, hogy úgy játsszak, mint maga.” Mire a zongorista: „Nem hiszem, asszonyom.” A nő tovább erősködik, mire a zongorista csak annyit mond: „Szeretne úgy játszani, mint én, de nem szeretne húsz éven át napi nyolc órát gyakorolni.”
Bármit megkaphatsz, ha megadod az árát. Ha csak árakciózol, akkor olyan fizetséget is kapsz cserébe. Ha azonban befektetsz egy kis kreativitást, néhány ügyes marketing megoldást, akkor az eredményeid is szebbek lesznek.
