Az amerikai elnökválasztástól kezdve, az Apple-n át a Starbucksig, egy fontos dolog mindig elhangzik: ha a piacodon Te ismered legjobban az embereket, akkor téged fognak többen választani.

Akár az urnák előtt, akár a boltokban. Ezért összeállítottunk Neked egy hiánypótló piackutatási segédletet. Fogadd szeretettel… és használd is. Mert tudod, ha három madár ül az ágon, és kettő el akar repülni, akkor is három marad az ágon. Mert amit meg szeretnél tenni, és amit megteszel, az gyakran nem ugyanaz.

1) Ezért „piackutat” az Apple, ezért „piackutass” Te

De először tegyük fel a kérdést: mi is az a piackutatás? A piackutatás nem más, mint egy beszélgetés a vevőkkel. Szükséges beszélgetés, hiszen a vevőnél van a válasz a legfontosabb kérdéseidre.

Ők azok, akik pontosan tudják, hogy mit írjál a reklámszövegedbe ahhoz, hogy vásároljanak. Hiszen, Te is meg tudod mondani, hogy milyen szempontoknak kellene megfelelnie ahhoz egy étteremnek, hogy visszatérj. De akkor hogy lehet, hogy egy csomó étterem üres, mikor a vendégeknél ott a válasz, hogy mire mozdulnának meg? Az ok nagyon egyszerű: mert senki sem kérdezi meg őket.

A nagy cégek tele vannak pénzzel, amiket milliódolláros reklámkampányokra költenek. Mégis kutatnak.

– a Tesco évente meghívja a beszállítóit, hogy egyeztesse a terveiket

– a Google, a Facebook jobban ismer Téged, mint a legjobb barátaid

– a biztosító társaságok matematikusokat alkalmaznak, hogy a vevőket analizálják

Ha a céged biztosra akar menni, ha nincs dollármillióid a reklámra, akkor beszélgess a vevőiddel. Beszélgess velük, tudd meg, mire mozdulnak, és a reklámköltéseid hatékonysága meg fog sokszorozódni.

2) Online, telefonon vagy egy üzleti ebéden?

Használhatsz online kérdőívet, de ez nem adja vissza, milyen szavakat használj a vevők meggyőzéséhez. Pedig Neked inkább kifejtős, mély válaszokra van szükséged.

Online kérdőívet használhatsz az egyszerűbb kérdéseknél:

– Válaszd ki a 3 modell közül, melyik tetszik Neked?

– Melyik ajándéknak örülnél legjobban?

Azonban, ha sokkal többet szeretnél megtudni a vevőidről, akkor fel kell emelned a telefont. Telefonban a vevőd pontosan el fogja mondani, hogy mit kellene írni egy reklámanyagba ahhoz, hogy vásároljon. Néhány ügyfelünknél Vevői Bizottságot hoztunk létre. Ennek lényege, hogy minden nagyobb döntés előtt egy hétvégi wellness-szen, vagy egy üzleti ebéd keretében beszéljük át a cég terveit.

3) Hány főt kérdezz meg?

Régen 1000, ma már csak 200 panelt alkalmaznak arra, hogy egy 10 milliós országban televíziós nézettséget mérjenek. A mi tapasztalatunk is az, hogy a válság óta mintha egyforma problémája lenne a homogén piacnak.

Ma minden ember spórolni szeretne, minden ember tartós termékeket keres. Iparáganként persze más-más a motiváció, de az emberek egy-egy célpiac csoporton belül hasonlóan gondolkodnak. Ezért akár egy 20-30 emberrel való beszélgetés hatásosabb eredményt hoz, mint egy 200 fős, de felszínesebb online piackutatás.

4) Mit kérdezz?

1. Miért nálunk vásárolt, nem pedig a versenytársainknál?
Ha erre választ kapsz, azonnal kommunikáld a piacod felé, hiszen ez különböztet meg téged a versenytársaidtól. Egy IT cégnek például azt mondták a viszonteladói: „Azért tőletek vásárolok, mert nálatok mindig vannak újdonságok.” Azóta ez a cég úgy hirdeti magát, ahol az újdonságokkal először találkozhatnak a vevők.

2. Mit nem szeret általában az iparágunkban?
Ha ismered az iparágad hibáit, akkor javítsd ki, és hirdesd, hogy nálad:

– nem kell heteket várni egy termékre
– óriási a raktárkészleted
– van telefonos ügyfélszolgálatod
– szakértők foglalkoznak a vevőkkel

Egy motorjavító műhelynél nem rég kitaláltunk egy Motordiplomát. A kutatásból ugyanis kiderült, hogy több vevőt ért már csalódás azért, mert nem azt az alkatrészt építette be az autószerelő, amit ígért. A motordiplomában azonban minden benne volt: mikor és hogyan, és milyen alkatrészeket építettek bele az autóba.

3. Milyen problémái voltak, amit a mi termékünk oldott meg?
Ezekből a problémára utaló szavakból lesznek a legjobb címsorok:

Korpás volt a hajam. – Korpás a haja?
Nem volt elég vevőnk. – Nem elég a vevője?

4. Hol érhető el?
Évente változnak a kommunikációs csatornák. 10 éve nem volt Facebook, ma sokaknak ez a fő vevőszerző csatornája. A Te célpiacodat is egészen máshol éred el, mint 10, vagy akár 3 éve.

Ha megkérdezed a piacod, akkor nem kell azon törnöd a fejed, hogy hol hirdess. Megmondják a vevőid. A célpiacod elérése akár időszakosan is változhat. Lehet, hogy egy uborkaszezonban és egy kapacitáshiányos időszakban más-más csatorna működik.

Idén tavasszal burkoló szakembereket kérdeztünk meg, és a kutatásából kiderült, hogy májusban sok a munkájuk, így ne is reménykedjünk abban, hogy…

– elérjük őket print újságokban, mert nincs idejük olvasni
– elérjük őket rendezvényeken, mert tavasszal nincs erre idejük

Azonban elérjük őket esti hírlevelekkel, éjszakai sms-ekben.

A piacot akkor nyered meg, ha 2 dolgot mindenkinél jobban tudsz:

1. mit üzenj a vevőidnek
2. és hogy hol üzenj

Ez azonban nem megy kreatívkodással. Ehhez meg kell kutatnod a piacod. Ha kutatsz, nyersz!